新能源汽车下乡，到底要怎么做？
今年7月15日，工信部、农业农村部和商务部发布了《关于开展新能源汽车下乡活动的通知》，邀请多家车企今年下半年在国内多个乡镇以优惠价销售新能源汽车。参与下乡活动的车企包括北汽新能源、长城汽车、上汽通用五菱、重庆长安新能源、奇瑞新能源、江淮汽车、比亚迪、东风集团、一汽奔腾、合众新能源。
近日，在第十二届中国汽车蓝皮书论坛上，开云汽车董事长王超、合众汽车董事长方运舟、零跑汽车董事长朱江明、中海同创投资董事长李金勇，针对新能源汽车下乡遇到的瓶颈，分享了自己的观点。36氪在现场做了部分记录和选编：
合众汽车董事长方运舟：
我从事新能源车行业大概有20年，之前创建了奇瑞，从2000年到2018年，一直为国家能源汽车行业做规划和研讨。中国汽车第一波大的红利是“汽车进入家庭”，最终让产销达到每年两三千万级的水平，而第二波红利就是“汽车进入乡村”。
一方面，2018年之前，新能源汽车已经在一、二线城市形成一定规模，但因为限牌、城市停车位短缺、充电桩不足等问题，新能源汽车在一、二线城市的发展以后会到达天花板。而在三、四、五线城市，道路相对不拥挤，充电比较方便，有较充足的停车场，也有出行需求；另一方面，新能源汽车作为新生事物，一定要通过广大市场来促进技术和产品升级，中国的乡村可以提供这个广阔市场。
所以，中国新能源汽车爆发真正的拐点，是来源于乡村，来源于三、四、五线城市。
目前，合众汽车的战略目标，就是农村包围城市。
合众汽车这次下乡的车是全新开发，续航300-400公里，为了配合汽车下乡活动，我们平时卖6.68万，这次降到5.98万，还提供零利息和零首付。我们算了一下，所有政策下来，我们大概降了1.55万。
我们这样做，主要基于两个原因：第一，虽然利润少了，甚至亏了，但把量做起来，大家会认你的产品，会成为忠诚粉丝；第二，我们希望各个省份有一两个典型的产品推到乡下，让乡村认识到这次的新能源汽车和他们以前使用的新能源汽车是两个不同的产品，或者是叫消费升级的产品，让大家真正感受到我们接近6万多的产品，有智能导航、手机控制这些技术在里面。
很多媒体经常问我“特斯拉怎么样，谁怎么样，你应该怎么样”。我觉得这些问题眼光和格局太小。未来汽车行业的竞争不是新能源汽车之间的竞争，而是传统燃油车与新能源车之间的竞争，这是两个业态的竞争。
传统汽车因为油耗、石油安全等问题，成本上升是毫无疑问的。新能源汽车，随着国家新基建规模越来越大，成本是向下走的。一个上升，一个下降，两条线相交，就是传统汽车的拐点。我们不用担心谁与谁竞争，特斯拉有特斯拉的市场，而中国市场是庞大的。
今年下半年，我可能重点研究一下新能源汽车的积分政策，跑一些企业和地方政府，研究一下今后几年如何做好积分杠杆效应。
开云汽车董事长王超：
汽车下乡，在燃油车时代也搞过，但很少人是老老实实、认认真真地给乡村做一个产品，都是拿着城里不要的产品往乡下去经销。所以，我不认为通过政策引导就能解决老百姓买车的问题，尤其是乡村民众买车的问题。
虽然电动车有一定的成本优势，但乡镇青年的出行距离不远，成本优势并不是那么明显，反而是汽车的品牌、智能化程度，会变成年轻人之间互相攀比的点。
零跑汽车董事长朱江明：
我们的零跑T03在今年5月发布，在6月和7月都分别保持了700辆以上的销量，没有一辆是通过B端的，全部是C端成交，我们不追求大销量和高增长，而是追求把用户口碑做好，品牌才可以走得更远。
“下乡”这个词很难理解，什么样算下乡？我们公司在杭州。杭州周边的城市，比如富阳、千岛湖、建德等地，就算是下乡，上海的远郊也是一样。零跑T03非常适合郊区的上班族，因为他们需要比较长的续航。现在大家完全能体会纯电车的用车成本，第一是家里充电方便，第二是每公里只要五六分钱。同时，作为家庭的第二辆车，更多考虑是代步功能。像T03这种大小的车型，占据了日本40%的行驶车辆。我们相信这也会是中国未来的发展趋势。
我们的产品定位是小车里面的高端。我昨天看到有一个用户，家里有六辆车，T03是第六辆车，其他车是保时捷、宝马X3、奥迪Q5，但他用了我们的车，还是觉得很兴奋。只要你定位好，就一定有市场。
中海同创投资董事长李金勇：
这次汽车下乡政策时间周期短，政府的政策支持力度比较低。如果说要真正给乡下老百姓做一个好产品，从7月份到年底，显然时间是来不及的。所以，讨论今年下半年的汽车下乡，还不如讨论“大汽车下乡”。
什么是“大汽车下乡”呢？就是A00级和A0的产品，如何让它市场化、满足老百姓需求。(备注：A00级轿车，特指小型轿车，轴距为2-2.2米，发动机排量一般小于或等于1L；A0级轿车，特指小型车，轴距为2.2-2.3米，发动机排量在1L到1.3L之间)
中小城市的县城和农村，非常适合新能源汽车，但价格不适合。现在大部分电动汽车价格都在6万-8万之间，原本的目标市场是国内的七大限牌城市。
如果我们把A00的车装上自动驾驶，让它智能化，乘客在车里面可以语音控制一切。但老百姓是不是需要这样的功能？中小城市的小城镇，到底需不需要导航？因为加上导航，就会增加成本。另外，现在一二线城市的消费者都说有里程焦虑，国家的补贴政策也在鼓励长续航，但乡镇居民未必需要长续航。
所以，我们应该思考应该怎样调整汽车产业政策，才能让更多的车辆销售到非限牌城市。
低速电动车，过去在河南、河北和山东，走得比较早，做了大量的客户教育，充电非常便宜，开起来就走，优势都感受到。所以，现在推广高速电动车，可以把这三个市场作为重点市场，就等同于一线城市里的北京和上海。
